《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者 羅赟 │廣東報道

“創(chuàng)業(yè)26年來，我們經(jīng)歷了亞洲金融危機(jī)、國際金融危機(jī)等大大小小的困難13次，但是這次不一樣，形勢特別嚴(yán)峻。” 東莞市順琦手袋實業(yè)有限公司董事、AOMOS·莫失品牌創(chuàng)始人、總經(jīng)理周祥菊對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者說。

海外疫情蔓延，對我國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)造成沖擊，而外貿(mào)企業(yè)云集、經(jīng)濟(jì)高度向外的東莞首當(dāng)其沖，外貿(mào)公司的老板們都說這是“最難過的一年”。

不過，他們并沒有坐以待斃，或許是地處“世界工廠”的外貿(mào)公司老板們都有著不服輸?shù)木?，同時，也有“死不起”的壓力，于是，如何在疫情來襲的2020年突圍成為他們的共同話題。

“直播帶貨很難，只想讓大家知道我們在做中國的品牌手袋”

記者見到周祥菊的時候，她正在辦公區(qū)化妝，準(zhǔn)備下午的短視頻拍攝，外貿(mào)訂單驟減的當(dāng)下，東莞市順琦手袋實業(yè)有限公司（下稱“順琦手袋公司”）也在探索線上營銷模式。

周祥菊說，自己和丈夫創(chuàng)業(yè)26年來，大大小小的困難經(jīng)歷了不下13次，但是今年尤為特殊。“我們一般是過年前開始接6、7月份之前的外貿(mào)訂單，今年先是復(fù)工晚了，然后到3月份，國外疫情逐漸嚴(yán)重，很多訂單都推遲或取消，沒有客戶的確認(rèn)誰也不敢開工，這對我們OEM廠商的影響很大。”

于是，一向不玩視頻軟件的周祥菊也開始做直播、拍短視頻。據(jù)順琦手袋公司品牌部工作人員介紹，他們4月18日開始做直播，參與人數(shù)不算太多，主要是做手袋知識講解和送福利，目前已經(jīng)形成每周直播計劃。“我們大部分包包售價都比較高，直播帶貨是很難的，所以直播的目的就是希望大家知道我們在做中國的品牌包包。” 周祥菊表示。

東莞市順琦手袋實業(yè)有限公司的直播間 

順琦手袋公司一直是外貿(mào)和自有品牌“兩條腿”走路，但是外貿(mào)業(yè)務(wù)還是占了80%左右，他們的自有品牌做了近8年，今年準(zhǔn)備擴(kuò)大宣傳實現(xiàn)品牌化。但是，疫情的發(fā)生打亂了原本的計劃，也讓自有品牌突然站到了銷售主打的位置。

“我們早期都是做高端定制產(chǎn)品，之后加入了企業(yè)定制業(yè)務(wù)，做企業(yè)聯(lián)絡(luò)客戶的伴手禮等，今年自有品牌也推出了新單品，用高定的模式制作沒那么貴的包包，目前基本是企業(yè)訂單和由這個新單品帶來的訂單。”周祥菊表示，新單品售價在2千元左右，基本不賺錢，更多的是為了維護(hù)合作關(guān)系和開發(fā)新客源。

在等待國外疫情好轉(zhuǎn)的過程中，周祥菊帶著公司品牌部同事打開線上營銷之路，與此同時，也啟動了婚慶包這個新的業(yè)務(wù)模塊。“二十幾年都過來了，希望這次也能平安度過。” 周祥菊表示。

面對疫情期間公司開支方面的壓力，周祥菊坦言，沒有收入的一季度太痛苦了，國外的工廠是自建的，為了止損已經(jīng)暫時關(guān)閉了，但是總部的辦公區(qū)和工廠還是需要支付房租、水電費(fèi)用的，再加上工人工資、社保等，1個月固定開支就要上百萬。

近三個月，東莞市也相繼出臺“助企撐企15條”、“助企復(fù)工10條”、“優(yōu)化服務(wù)15條”、“加快復(fù)蘇16條”等政策，促進(jìn)企業(yè)及項目復(fù)工復(fù)產(chǎn)，并通過減稅降費(fèi)，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

例如對2月至6月社會基本醫(yī)療保險單位繳費(fèi)減半征收，受疫情影響的企業(yè)可申請停繳、緩繳6月30日前住房公積金，出臺減租實招，組織各級物業(yè)免收或減半征收租金等。

據(jù)了解，在政府出臺的助企政策幫助下，順琦手袋公司免繳了2月租金，減少了部分人工開支等。但是，接下來沒有足夠的訂單，支出還是成倍增長。周祥菊表示，希望政府相關(guān)部門能夠?qū)嵤└嗟闹笳邷p少固定開銷。

“美國人的浪漫讓我們產(chǎn)值超千萬，如今要準(zhǔn)備開發(fā)歐亞市場”

走進(jìn)東莞市玉滿堂科技實業(yè)有限公司（下稱“玉滿堂公司”）的樣品展覽室，琳瑯滿目的裝飾品映入眼簾，每一個設(shè)計精美的裝飾品都有讓人駐足觀賞的欲望。據(jù)該公司執(zhí)行董事龍珊妹介紹，這里起碼有幾十萬種產(chǎn)品。

東莞市玉滿堂科技實業(yè)有限公司 樣品展示室  攝影:《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者 羅赟 

玉滿堂公司主要生產(chǎn)家庭裝飾、花園系列裝飾和節(jié)日禮品等，包括電子裝飾和五金裝飾，產(chǎn)品100%出口美國。公司工作人員向記者介紹，美國人比較浪漫，喜歡根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)日更換家里的裝飾，而很多裝飾產(chǎn)品都需要提前供應(yīng)市場，往年這個時候，公司已經(jīng)在設(shè)計和生產(chǎn)圣誕節(jié)裝飾品了。

目前，由于美國的疫情越來越嚴(yán)重，公司外貿(mào)訂單下降一半左右，龍珊妹坦言，今年是創(chuàng)業(yè)16年來“最難過的一年”，預(yù)估今年公司產(chǎn)值會從去年的5千多萬元下降到2千萬元左右。

相比起其他服裝紡織類企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，試水直播帶貨，玉滿堂公司的產(chǎn)品比較難嘗試相同路徑。

“一個是我們的裝飾品不是生活剛需，國內(nèi)需求量也較少，另一個是賣出去幾千件產(chǎn)品并不能解決問題，我們都是設(shè)計師修改好圖紙后，按照確認(rèn)后的樣品進(jìn)行大批量生產(chǎn)的模式，一個訂單就幾十萬件。”龍珊妹表示，雖然不做直播，但是玉滿堂公司在阿里巴巴國際站有上線，不過，受到疫情影響，最近的線上訂單也非常少。

除了減免房租、延緩工人社保繳納外，玉滿堂公司今年還申請到了165萬元貸款。據(jù)龍珊妹介紹，當(dāng)?shù)卣袑ｉT針對他們這種中小企業(yè)的貸款，操作簡單，利息不高，只是持續(xù)沒有訂單，每個月要負(fù)擔(dān)約100萬元的固定開支還是有點困難。

記者在玉滿堂公司的工廠看到仍有一些工人在制作五金配飾。據(jù)龍珊妹介紹，他們目前制作的都是過年前接的少量未完成訂單，“我們已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，如果過兩個月還沒有訂單，下半年就全員放假。”

其實，近幾年，通過不斷購進(jìn)機(jī)器替代人工，加大研發(fā)投入，玉滿堂公司的員工人數(shù)也在逐漸減少，去年僅有100名員工，今年訂單少了之后，只有90名員工了，對于被裁減的員工，龍珊妹表示，考慮介紹到其他老鄉(xiāng)工廠工作。

雖然做好了全員放假的準(zhǔn)備，但是公司的自救進(jìn)程不會斷。接下來，他們打算開發(fā)歐洲、日本、韓國等地的客戶。此外，近期玉滿堂公司也接到了一些房地產(chǎn)企業(yè)的裝飾品訂單，算是一種業(yè)務(wù)補(bǔ)充。 

“汽車行業(yè)罰款太高以致我們‘死不起’，零件研發(fā)就要半年以上”

會客室里，東莞市一家汽車配件公司的負(fù)責(zé)人陳依曼指著桌上的一套茶具對記者說，疫情期間，外貿(mào)不好做，公司在增加內(nèi)銷比例，因此公司員工建議她學(xué)喝茶，以前有客人來都是泡咖啡，所以現(xiàn)在她泡茶的技術(shù)還不算嫻熟。

據(jù)陳依曼介紹，公司以前主要做汽車配件代加工，從去年開始加入研發(fā)業(yè)務(wù)，也開始涉足內(nèi)銷市場，目前內(nèi)銷占比在30%左右。

“從2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開始，我們就感覺只做代加工不行，也是從那時起，西方國家都開始強(qiáng)調(diào)制造業(yè)回歸。我們預(yù)估往后幾年，自動化程度高的產(chǎn)業(yè)一定會遷移回本國，像直接能用機(jī)器替代人工的產(chǎn)業(yè)一定會想辦法移回去，移不走的可能是供應(yīng)鏈比較復(fù)雜、比較長的，不是十幾個零件可以搞定的，像珠三角的電子信息產(chǎn)業(yè)在疫情過后就會恢復(fù)得比較快。”陳依曼向記者表示。

當(dāng)天，記者到達(dá)該公司時接近晚上7點，但是，該公司研發(fā)部工作人員還在加班趕圖紙、開會討論技術(shù)方案等。陳依曼提到，到目前為止公司沒有人放假待工，都在趕今年2月之前接的訂單和去年承接的研發(fā)訂單。但是，如果接下來的5月份沒有新的訂單，會考慮以最小體量來維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至考慮到成本因素，有些小訂單就不接了。

陳依曼表示，目前公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)模塊主要承接汽車前裝業(yè)務(wù)（為整車廠做配套），汽車行業(yè)是一個非常嚴(yán)肅的行業(yè)，前裝業(yè)務(wù)更有著非常嚴(yán)格的管控體系，整個研發(fā)、設(shè)計、驗證的過程至少需要7到8個月的時間。

“去年接的前裝項目，量產(chǎn)時間在今年的9月、10月，一個項目里的供應(yīng)商很多，而整車廠對于時間節(jié)點不能接受任何延誤，如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，整車計劃就會被打亂，所以，罰金也非常高，我們是真的‘死不起’，砸鍋賣鐵都要撐下去。”陳依曼說。

據(jù)了解，這家汽車配件公司現(xiàn)在一邊承接客戶的研發(fā)訂單，另一邊也在和客戶洽談研發(fā)成品的國內(nèi)代理業(yè)務(wù)，希望能夠多一些途徑增收。

“30天拿下15萬+訂單，我們沒經(jīng)驗但有實力”

東莞市慕思寢室用品有限公司（下稱“慕思公司”）在全國有4000多家專賣店，如果4000多家專賣店不開業(yè)的話，1個月的整體費(fèi)用要8000多萬元，若持續(xù)三四個月，幾個億就沒了，這對一個企業(yè)來說是比較嚴(yán)峻的。

于是，兩個月多前，慕思公司總裁姚吉慶就在惆悵疫情使得家具行業(yè)陷入了“冰點”。但令他沒想到的是，5場全國性直播，全國600萬+網(wǎng)友在線觀看，為慕思公司贏得超過15萬單的訂單量。

在此之前，慕思公司還是個“無直播經(jīng)驗”、“無運(yùn)營賬號”、“無直播網(wǎng)紅”的“三無”直播新手。

據(jù)了解，自2月1日起，慕思公司就開始了整個戰(zhàn)略的籌備，建設(shè)1000家經(jīng)銷商線上微商城以及完成KPI數(shù)字化體系。在30天時間里，展開了全國抗疫特惠直播、全國微信私域流量運(yùn)營以及攜手居然之家直播活動三條戰(zhàn)線。

因此，從直播新手發(fā)展成帶貨“網(wǎng)紅”，離不開慕思公司快速的營銷反應(yīng)力和創(chuàng)新的數(shù)字化生產(chǎn)及營銷實力基礎(chǔ)。

姚吉慶表示，居然之家是家具行業(yè)里最早做新零售的，這對他們來說是一個非常好的機(jī)會。

而直播帶貨的成功，不僅僅是慕思公司的一次新嘗試，對于疫情下的家居行業(yè)來說也是個利好消息。

慕思公司表示，雖然在未來的一段時間里，線下體驗依然是主流的消費(fèi)者體驗渠道，線下門店也依然是家居行業(yè)的主要銷貨渠道。但是，相信隨著家居新零售時代的到來以及互聯(lián)網(wǎng)新體驗形式的多元化，未來會迸發(fā)出更多樣化的銷貨新模式。

據(jù)4月1日淘寶直播發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，廣東品牌在淘寶直播迎來開年來首輪爆發(fā)增長，在淘寶直播購物節(jié)成交占比達(dá)全國三分之一，東莞直播成交量排名全省第四。

從這些外貿(mào)企業(yè)積極自救的案例中，我們發(fā)現(xiàn)東莞不再是以前那個只做“代加工”的“外貿(mào)城市”，這個“世界工廠”正在向著高端化邁進(jìn)，打造品牌、開發(fā)多元業(yè)務(wù)、加大研發(fā)投入、創(chuàng)新營銷模式等已經(jīng)在東莞“制造業(yè)”這塊底色上添上了濃墨重彩的一筆。

責(zé)編 | 呂江濤