“喂，您好，有什么可以幫您？”

“你好，是農(nóng)商銀行的周經(jīng)理嗎？我是李老板介紹過來的，我姓王，在佛山做鋁材生意，最近需要200萬流動資金備貨，可以幫我辦理貸款嗎？”

“王老板您好！您現(xiàn)在是在松滋還是佛山呢？一年營業(yè)額大約多少·····”

當(dāng)湖北松滋農(nóng)村商業(yè)銀行信達(dá)支行工作人員接完電話看向手機(jī)時，屏幕顯示已經(jīng)晚上8點30分了。之后的第二天，王老板從廣東佛山趕回松滋，第三天湖北松滋農(nóng)村商業(yè)銀行信達(dá)支行成功向王老板發(fā)放200萬元貸款，緩解了客戶燃眉之急。

松滋農(nóng)村商業(yè)銀行信達(dá)支行位于松滋市新江口鎮(zhèn)環(huán)湖路，周邊小區(qū)入住率較低，商業(yè)經(jīng)濟(jì)有待完善，客戶資源相對匱乏，基本要靠支行員工外出引流獲客，主動上門的客戶基本沒有。但自“六訪六增”活動開展以來，該支行工作人員每天都會接到像王老板這樣咨詢辦理貸款的電話，或者主動上門咨詢業(yè)務(wù)的客戶，“六訪六增”活動成效正在逐步顯現(xiàn)。截至10月末，該支行新增投放貸款2.15億元，新增客戶超過200戶，在“六訪六增”活動中，松滋農(nóng)村商業(yè)銀行信達(dá)支行做了大量行之有效的工作，其中最有代表性的有三點：

聚焦客戶群體。該支行有存款、貸款、電子銀行、掃碼收單、對公客戶等多達(dá)2180戶。在如此繁多的客戶類別中，該支行存量按揭客戶占比超過40%，每個月等額還款和提前還款壓力巨大，在外務(wù)工和創(chuàng)業(yè)人士經(jīng)濟(jì)相對活躍，該支行工作人員通過反復(fù)分析比較，將回訪對接群體重點聚焦于存量按揭客戶以及在外務(wù)工創(chuàng)業(yè)人士這兩大類群體。

持續(xù)反復(fù)對接。目標(biāo)明確之后，該支行小伙伴團(tuán)結(jié)一心，積極制定回訪對接方案，將1350多戶按揭貸款客戶分配到人，開展有針對性的對接；堅持優(yōu)先電話對接按揭貸款即將到期，或貸款余額較少的客戶，積極引導(dǎo)貸款回流，對取得聯(lián)系的，必須全部添加微信并發(fā)送名片和電話號碼。除此之外，該支行還精心組織對接本行松滋籍在外務(wù)工創(chuàng)業(yè)人士，主動營銷“房易融”“福e貸”“荊誠微貸”和“惠商貸”等貸款產(chǎn)品。截至9月末，該支行電話回訪按揭客戶1065戶，成功回流120戶，回訪存量在外務(wù)工人員300多戶，通過轉(zhuǎn)介紹，成功營銷新增客戶110戶。

細(xì)致及時服務(wù)。當(dāng)前面對國有大行零售業(yè)務(wù)下沉，互聯(lián)網(wǎng)銀行憑借渠道優(yōu)勢加速滲透，信貸市場已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的情況下，該支行憑借細(xì)致及時的信貸服務(wù)，贏得了客戶的尊重，收獲了大量信貸“粉絲”。該支行將廉潔高效的信貸文化根植于心，始終堅持“一杯水”原則，堅持大小客戶一視同仁，4名客戶經(jīng)理全部為年輕人，人均信貸從業(yè)年限超過6年，每個人都熟練掌握IPC調(diào)查技術(shù)和農(nóng)商行本土化的微貸技術(shù)，人均管貸765戶，管戶余額2.32億元。多年來，該支行信貸客戶“零投訴”，客戶經(jīng)理未出現(xiàn)道德風(fēng)險和負(fù)面信息。

今年以來，松滋農(nóng)村商業(yè)銀行信達(dá)支行全行上下圍繞提質(zhì)增效這一核心目標(biāo)，心往一處想、勁往一處使，群策群力，實現(xiàn)貸款利息收入在全轄25家支行中排名第一。接下來，該支行還將繼續(xù)圍繞提質(zhì)增效這一核心目標(biāo)，耕好自己的“責(zé)任田”，積極調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，繼續(xù)在存量中挖掘增量，在逆境中謀求增長。（周佰川）